Lập kế hoạch marketing tổng thể cho startup với kinh phí 10 triệu

Khi tư vấn kinh doanh, marketing cho nhiều cá nhân, doanh nghiệp thi mình nhận ra một điều rằng những anh chị làm kinh doanh rất giỏi về nhiều mảng nhưng lại yếu thế về tư duy Marketing. Đa số các đơn vị từ SMEs trở xuống thì luôn bắt đầu kinh doanh với các hình thức marketing thông dụng (những gì mà trước giờ ai ai cũng làm)... và chi kha khá tiền cho marketing và có 1 quan điểm rằng... à thì lúc đầu phải chịu lỗ, bỏ tiền chạy trước rồi sau này mới thu về được -----> tiêu vài triệu tới vài chục triệu cho quảng cáo... nhưng cũng chưa đạt được kết quả gì...

Trong bài viết này, Minh sẽ lập 1 kế hoạch cụ thể chi tiết... CHỈ VỚI 10TR... vẫn kiếm ra đơn hàng, xây được nền tảng, làm brand cho doanh nghiệp chi tiết nhất nhất nhất (sẵn cái này áp dụng được cho all ngành luôn nha

cái này lấy ví dụ ngành du lịch vì đang tư vấn cho một anh đẹp trai làm mảng này

Lưu ý: plan marketing này nói là tổng thể nhưng cũng phụ thuộc vào nguồn lực của doanh nghiệp, với 10tr CHÚNG TA CÓ THỂ LÀM ĐƯỢC GÌ chứ không phải tất tần tật nha @@. Quan trọng là với kế hoạch này sẽ giúp cho chúng ta có đà tốt, có một nền tảng tốt để phát triển marketing, bán hàng sau này

-------------

PLAN MARKTING ĐỂ LÀM GÌ????

Rất nhiều người mới kinh doanh khi mới bắt đầu thì cứ đâm đầu vào làm và không có một kế hoạch nào cả... cũng đúng thôi, mới bắt đầu làm thì làm gì biết gì để làm nên 1 kế hoạch. Câu trên là 1 câu bạo biện cho chính sự hời hợt của chúng ta... hời hợt với kết quả, hời hợt với công sức mà chúng ta đang bỏ ra... vì chúng ta đang không hiểu mình đang cày 12h 1 ngày vì kết quả gì?

Kế hoạch Marketing không phải là một "lộ trình" mà chúng ta vẽ ra để làm theo nó rồi có kết quả. Kế hoạch là một BƯỚC CHUẨN BỊ, là một bước để chúng ta tổng hợp lại tất cả kiến thức, các case study, học hỏi từ những gì mà người khác đã làm để đúc kết được ĐIỀU TỐT NHÁT mà chúng ta nên làm trong thời gian sắp tới để CÓ KHẢ NĂNG CAO ra kết quả.

- Bạn có chắc bạn chạy ads sẽ ra đơn?
- Bạn có chắc làm web thì sẽ có khách ?
- Bạn có chắc bạn phát tờ rơi thì đơn hàng sẽ về?

Chẳng bao giờ chúng ta có thể chắc chắn được 1 điều gì... vì thực chất các ý tưởng mà chúng ta nghĩ ra nó chỉ là "ý tưởng" chứ nó không có thông số, dữ liệu... không có một điều gì khiến chúng ta chắc chắn cả...và chúng ta cứ đánh liều làm theo các ý tưởng đó, hên thì ăn, thua thì tại số trời...

-----> KẾ HOẠCH là một bước quan trọng để chúng ta tổng hợp kiến thức, tổng hợp số liệu, tổng hợp các case study mà người khác đã và đang thực hiện để tìm ra ĐIỂM CHẠM cho mình, match với dự án của mình và CÓ KHẢ NĂNG CAO tạo ra kết quả (nhắc lại lần 2). Khi lập kế hoạch thì chúng ta đã:

- Research rất nhiều trên Google
- Đọc rất nhiều kiến thức trong các group
- Xem rất nhiều ebook, tài liệu
- Tham khảo nhiều Case study, những cách làm của người khác
- Tổng hợp các nguồn lực của mình
- XEM THỬ CÁC KẾ HOẠCH CỦA NGƯỜI KHÁC
.....

Hay nói đúng hơn, chúng ta đã đi tìm các "con số" "quy trình" "công thức" đã đạt được thành công để tạo ra kế hoạch ----> Plan Marketing là để chúng ta TỔNG HỢP KIẾN THỨC, HIỂU BẢN CHẤT MARKETING VÀ CÓ SỰ CHUẨN BỊ TỐT (tìm kiếm đầu ra) trước khi bắt đầu kinh doanh (chứ k phải vẽ ra ý tưởng để làm rồi fail nha @@)

-----------

PLAN MARKETING BAO GỒM NHỮNG GÌ?

Thực chất đối với doanh nghiệp mới thì chúng ta chẳng có nhiều thứ để thực hiện, chủ yếu là tập trung vào "Bán hàng, tìm đầu ra" để xoay vòng vốn nhanh, có lợi nhuận sớm và dư ra 1 chút gọi là ổn định, nhưng không phải ai cũng có thể làm được điều này.

Khi làm kinh doanh, điều quan trọng nhất là TĂNG THU và GIẢM CHI, mọi kế hoạch của chúng ta đều phải focus vào 2 keyword này. Hay nói đúng hơn, chúng ta phải làm Marketing làm sao cho bé tiền nhất nhưng vẫn ra kết quả tốt nhất... và với kinh nghiệm chém gió hơn vài trăm plan marketing thì mình đúc kết ra được (theo quan điểm cá nhân thôi nha) plan Marketing sẽ bao gồm 4 phần chính:

- Phân tích nguồn lực
- Phân tích sản phẩm
- Phân tích khách hàng và thị trường
- Lộ trình thực hiện và kết quả

PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC

Như mình đã nói ở trên, chúng ta làm được tốt hay không, kết quả có cao hay không là do nguồn lực của chúng ta. Nếu bạn sẵn sàng chi vài trăm triệu cho quảng cáo thì bài viết này không dành cho bạn vì bài viết này chỉ dành cho người có vốn 10-20tr @@. Việc hoạch định nguồn lực sẽ giúp cho chúng ta biết được chúng ta đang "trống nguồn lực" chỗ nào để bù công việc vào cho hợp lý, hoặc là chọn kênh marketing sao cho phù hợp.

VD: Case study ngành du lịch, 1 công ty du lịch nhỏ, 2 nhân viên marketing, 10 nhân viên sales (các con số là giả định)

- Chi phí có thể dành cho Marketing: 30tr mỗi tháng
- Nguồn lực: 12 nhân sự
- Nền tảng đang có: website mới toanh, fanpage 10k like....
- Các nhân viên đều đang trống việc, chờ khách, tư vấn khách mỗi ngày chỉ tốn 2 tiếng, dắt khách đi tốn 1-2 tiếng 1 ngày, đợt này covid không có khách, nhân viên trống cả ngày
- .....

-----> Biết mình trống chỗ nào để đắp vào, nhân viên ngồi chơi nhiều thì phải tận dụng giá trị lao động của nhân viên nhiều hơn. VD:

- Nhân viên xây thêm nền tảng Profike, mỗi nick 5000 bạn cũng có thêm 100-200 khách hàng tiềm năng rồi (bth chạy ads ra 100-200 khách hàng tiềm năng tốn bao tiền @@)
- Nhân viên viết thêm bài viết cho website mỗi ngày, chỉ cần 1 bài viết lên top thôi là bao nhiêu khách mỗi tháng rồi @@ (xem lại bài viết Website giúp doanh nghiệp kiếm tiền như thế nào của Minh)
- Nhân viên tạo thêm đồ chơi cho cty (bài viết, ebook, inforgraphic, case study tư vấn, livestream v.v...)

----> Lập kế hoạch là để tối ưu nguồn lực. Thời điểm khó khăn thì cả sếp và nhân viên phải cày để vượt qua.

PHÂN TÍCH SẢN PHẨM

Rất nhiều doanh nghiệp mà mình từng tư vấn đã giữ các sản phẩm, dịch vụ của họ trong nhiều năm nay và không hề thay đổi - ngành du lịch cũng vậy. Tour thì cũng nhiêu đó tour, giá tiền cũng như vậy, lộ trình cũng không thay đổi v.v... KHÔNG CÓ SỰ SÁNG TẠO TRONG SẢN PHẨM... và đây là một trong những điểm khiến chúng ta càng lúc càng lạc hậu, càng lúc càng bị tranh giành thị phần.

"SẢN PHẨM PHẢI LUÔN ĐỔI MỚI"

Có một bí mật trong việc "tạo ra sản phẩm mới" đó chính là: Mỗi khi bạn đổi mới sản phẩm, tạo ra tính năng mới, hay tạo ra luôn 1 sản phẩm mới... thì lúc đó bạn đã có cơ hội tiếp cận lại all khách hàng 1 lần nữa một cách hoàn toàn tự nhiên.

VD: ATP Software có bộ all in one (8 phần mềm) và kinh doanh liên tục trong 1-2 năm, không có gì mới lạ, không có gì thay đổi. Đùng 1 cái, 1 sản phẩm mới Simple Facebook mobile được tạo ra. Đồng loạt các kênh quảng cáo, nền tảng của ATP Software đều đăng về 1 sản phẩm mới này, hơn 100.000 khách hàng cũ, vài triệu khách hàng tiềm năng đã thấy ATP Software thêm 1 lần nữa, nhận diện ATP Software 1 lần nữa, điều này tạo ra:

- Tăng sự tin tưởng cho khách hàng: Công ty này chắc làm ăn ok mới ra sản phẩm mới.
- Tạo nhận diện một lần nữa với khách hàng
- Tăng doanh thu với khách hàng cũ
- Tạo sự mới mẻ, sáng tạo cho doanh nghiệp (và cả khách hàng cũng nhìn thấy)
- TẠO RA USP, LỢI THẾ CẠNH TRANH SO VỚI ĐỐI THỦ.

Vậy, chúng ta hiện nay đã phân tích kỹ càng về sản phẩm của mình chưa? hay vẫn đang dùng những sản phẩm lặp đi lặp lại... khách hàng không chán thì chính nhân viên của chúng ta cũng chán chứ @@, cứ phải tư vấn mãi 1 sản phẩm, 1 lộ trình, 1 công việc lặp đi lặp lại.

------> Phải hoạch định và liên tục tạo ra các ý tưởng sáng tạo cho sản phẩm, lộ trình update sản phẩm, tạo sản phẩm mới, gói dịch vụ mới....

Và ngoài ra, sản phẩm không chỉ là những sản phẩm, dịch vụ mà chúng ta bán cho khách hàng, nó còn là bộ đồ chơi, là nền tảng của doanh nghiệp. TẤT CẢ NHỮNG GÌ CHÚNG TA TRAO CHO KHÁCH HÀNG, THÌ ĐÓ ĐỀU LÀ SẢN PHẨM. Hay nói đúng hơn là "bộ đồ chơi" mà Minh hay nhắc đến:

- Ebook hướng dẫn du lịch
- Catalogoe các gói dịch vụ
- Bài viết tổng hợp danh lam thắng cảnh tại Nha Trang
- Inforgraphic "Bản đồ du lịch Nha Trang"
- Gói tư vấn tổng hợp miễn phí
-.....

Và rất rất rất nhiều loại đồ chơi khác, mỗi lần bạn tạo ra được 1 cái, là cả team, cả doanh nghiệp lại có 1 cái để tặng, để cho, để đăng lên, từ đó giúp nhận diện khách hàng, tăng doanh thu thêm nhiều lần.

-----> Cần phải phân tích sản phẩm, tạo tính mới cho sản phẩm liên tục.

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG VÀ THỊ TRƯỜNG

Nếu bạn chưa có gì trong tay, chỉ mới nung nấu ý định kinh doanh thì mình khuyên là nên làm bước này trước @@. Đa số người kinh doanh đều chọn một sản phẩm trước rồi mới bắt đầu đi tìm kiếm khách hàng, nếu chỉ phân tích khách hàng dựa vào 1 sản phẩm thì chính chúng ta đang tự bó buộc quảng cáo vào 1 tệp khách hàng cố định... và chúng ta sẽ chẳng biết được tệp khách hàng đó là bao nhiêu...

----> với việc phân tích 1 tệp khách hàng cố định trước, chúng ta sẽ tìm ra được điểm chung của nhóm khách hàng đó và đưa ra được các sản phẩm, gói sản phẩm mới phù hợp.

VD: Du lịch thì trẻ cũng đi, trnug niên cũng đi, lớn tuổi cũng đi.... vậy làm sao để tạo ra 1 sản phẩm phù hợp với cả 3 nhóm này? Thay vì vậy, chọn 1 nhóm phân khúc trung niên, phân tích hành vi, đặc của nhóm này ----> tạo ra sản phẩm, gói dịch vụ du lịch phù hợp với nhóm.

Ngoài việc phân tích khách hàng để tạo ra gói sản phẩm tốt thì việc phân tích khách hàng còn giúp cho chúng ta rất nhiều lợi ích, ví dụ:

- Thời gian họ thường xuyên online, lúc nào họ có tiền, ngày nào trong tuần thì tâm trạng họ tốt. (để còn biết mà quảng cáo đúng thời điểm)
- Loại nội dung nào họ sẽ thích (để đăng bài, quảng cáo còn được viral)
- Các trend nào họ đang quan tâm (đú theo trend không bao giờ là lỗi thời)
- Review, feedback về những sản phẩm, dịch vụ chung ngành (để sáng tạo ra những thứ mới phù hợp với khách hàng)
- Các mong muốn tìm ẩn của khách (này thì phải hiểu khách hàng lắm mới làm được nè)
- ......

Càng hiểu rõ khách hàng bao nhiêu thì càng tạo ra được những đồ chơi hợp lý, càng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn khi quảng cáo... và quan trọng nhất là khiến khách hàng thấy được sự SÁNG TẠO, KHÁC BIỆT.

LẬP MỤC TIÊU VÀ LỘ TRÌNH THỰC HIỆN

Đây mới là cái đau đầu này

thực ra thì mình nghĩ trong đầu mỗi người đều có nhiều cái để làm, nhiều cái để thực hiện (ý tưởng), chỉ là mình chưa đi vào quá chi tiết. Mục tiêu thực hiện này còn phụ thuộc vào vào lượng kiến thức, khả năng và nguồn lực của chúng ta nhưng đối với Minh thì nó chỉ phụ thuộc vào 1 yếu tố duy nhất. "NGHỀ"

NGHỀ ở đây là gì?

Chỉ khi có Nghề thì chúng ta mới có thể nắm được quy trình các bước cần làm, mới ấn định được mục tiêu, thời gian thực hiện và kết quả đạt được (ít ra không làm được thì chúng ta còn biết phải cải thiện nó như thế nào)

Đối với người mới bắt đầu kinh doanh thì có các công việc mà họ cần quan tâm chính là "tạo ra doanh số với chi phí thấp nhất". Vì vậy, khi đã có một nghề rồi thì ít nhất chúng ta cũng có thể tạo ra 1 kết quả nào đó, một vài "nghề" giúp tạo ra kết quả:

- Nghề bán hàng profile:
- Nghề viết bài website
- Nghề chạy ads Facebook, Google,Zalo
- Nghề designer
- Nghề editor
- .....

Chỉ cần chúng ta có một "nghề", nó sẽ là điểm nhấn để chúng ta thành công, chính nghề đó sẽ kéo mọi thứ lên và từ đó sẽ có doanh thu, kết quả. Và quan trọng nhất ở phần lập mục tiêu và lộ trình thực hiện này thì nó chỉ gói gọn ở 2 câu duy nhất

(cái này dành cho người mới nha) đó chính là:

- Mục tiêu: Ra kết quả, dù là nhỏ nhất bằng bất cứ giá nào
- Lộ trình thực hiện: nhanh nhất có thể, sai càng sớm càng tốt, sửa càng lẹ càng hay.

Thực sự khi mình làm dự án từ con số 0, mình cũng đã gặp rất nhiều lần mình vẽ ra hàng tấn thứ, lộ trình, quy trình, cách làm hoàn hảo nhưng khi đến công đoạn thực thi thì mọi thứ lại bế tắt, các con số bị dập không thương tiếc... Bởi vì 1 lý do duy nhất... chúng ta không thực chiến, chúng ta chỉ có những ý tưởng trong đầu, chúng ta còn không có cả KIẾN THỨC NỀN đủ ổn về việc mà chúng ta đang làm... vậy chúng ta vẽ ra cho nhiều để làm gì?

MỤC TIÊU dành cho người "không biết gì"... là phải làm sao để thành người "có biết gì"

-----> Cần phải có kết quả, dù là nhỏ nhất, trong thời gian sớm nhất.... hoặc ít ra là sai nhanh nhất trong chi phí cho phép (vì vậy nên mới chọn marketing 0đ)

Chỉ cần chúng ta hiểu được điều này, chúng ta sẽ đỡ phải suy nghĩ hơn rất nhiều, đỡ phải tốn thời gian vẽ vời, đỡ bị tác động khi thất bại... và rất nhiều cái khác. Nhưng quan trọng là, chúng ta nên thực hành cái gì trước đây, nên sai cái gì cho nhanh đây

.....

PLAN MARKETING NGẮN GỌN CHỈ VỚI 10TR (10tr làm được gì giờ ta @@)

Giờ mới bắt đầu vào phần chính của chúng ta nè

Như chúng ta đã đọc qua các phần trên, việc xây dựng một plan (hay nói đúng hơn là vẽ ra 1 số việc cần làm ngay lập tức) là điều cực kỳ quan trọng. Minh lưu ý lại 1 lần nữa, trước khi chúng ta vẽ ra kế hoạch thì chúng ta cũng nên thực hiện 3 bước đầu tiên để có được lượng kiến thức nền về ngành đủ ổn, chính 3 bước đó là tiền để để chúng ta có thể thực hiện plan Marketing này.

Mục tiêu cuối cùng của Plan Marketing cho người mới

- Tạo ra được 1 kết quả đầu tiên (để có hứng thú làm tiếp)
- Tạo ra được quy trình làm (để sau này có thể làm liên tục mỗi tháng, hoặc ráp nhân sự mới vào làm)
- Tạo ra được những nền tảng cố định để phù hợp cho việc phát triển sau này
- Hiểu được bức tranh toàn cảnh Bussiness Model Canva và tìm ra thế mạnh, USP của mình ----> đẩy mạnh
- ....

Bước 1: chọn được 1 nghề để học và làm

Như mình đã nói ở trên, 1 nghề sẽ giúp chúng ta "có được kết quả" nếu chúng ta thành thục nghề đó. Nhưng, quan trọng hơn nữa là 1 nghề đó phải tạo ra được LÃI KÉP, nó phải là tiền để để chúng ta có thể xây dựng được tất cả mọi thứ... và nghề đầu tiên mà Minh muốn mọi người hướng tới đó chính là nghề "Xây dựng thương hiệu cá nhân và bán hàng Profile". Với profile 5000 bạn bè, có tương tác cao trên các bài viết, nó sẽ giúp chúng ta:

- Bán được hàng ngay lập tức trên profile: chắc chắn luôn, nếu 5000 bạn làm đúng tệp, làm đúng cách mà đăng bài không có người quan tâm, không tạo ra cuộc tư vấn thì cứ liên hệ Minh, Minh tặng all khóa học trên ATP Academy.
- Từ profile đó, đăng bài kéo traffic về website cũng được vài trăm traffic 1 ngày, mỗi tháng tăng trưởng SEO Website
- Từ profile đó, kéo được người like cho Fanpage
- Từ profile đó, kéo được member cho group
- Từ profile đó, kéo được khách hàng về Zalo
- ......

Bạn hoàn toàn có thể chọn các nghề khác, nhưng với mình thì nghề xây dựng và phat triển profile là một nghề lãi kép, là một nghề có thể giúp tạo ra mọi nghề khác -----> lại tốn rất ít tiền

Bước 2: phát triển nghề đã chọn

Làm thì phải làm thật nhanh, tạo ra kết quả thật nhanh hay fail cũng thật nhanh, các việc chúng ta cần làm:

- làm ngay lập tức profile lên 5000 bạn
- Đăng bài ít nhất được 100 like trên tường cá nhân (đăng ảnh sống ảo cũng ok, có còn hơn không)
- Đăng bài group được vài trăm like

Quan trọng nhất, từ các phần trước, chúng ta phải tạo ra được bộ đồ chơi để có cái mà đăng:

- Bộ bài viết sống ảo
- Bộ bài viết tăng uy tín
- Bộ bài viết chia sẻ kiến thức
- Bộ bài viết câu tương tác
- Bộ bài viết tặng quà, minigame
.....

Chi phí: thường thì để xây 2-3 nick profile thì chúng ta không thể làm tay, nên tìm hiểu các bộ tool như ATP Software, FPlus, Ninja ... chi phí vào khoảng 1tr - 5tr (5tr thì full option)

-----> Làm ra kết quả nhanh nhất bằng "sức cơm", lưu ý: ai giàu quá, bỏ được 50-100tr hay hơn thì cứ test tiền ngu đi chạy ads nha, hên xui cũng ra đơn, miễn là mình học càng kỹ càng tốt

Bước 3: Xây dựng bộ nền tảng

Tạo các nền tảng cho doanh nghiệp của mình:

- Website: làm cái website 5-7tr (vừa tròn 10tr nha) (cực quan trọng)
- Fanpage
- Shop TMĐT (cực quan trọng)
- Bộ nhận diện thương hiệu (này tự làm hoặc nhờ vả mối quan hệ, hoặc bỏ ra 1-2tr thuê người làm)

Các bước này là bắt buộc phải có, khi chúng ta đăng bài trên profile, có cái logo và ảnh thương hiệu thì khách hàng mới biết thương hiệu chúng ta là gì, khi biết rồi thì họ sẽ search tên thương hiệu trên google, hoặc chúng ta share bài viết kéo về website thì nó mới tạo ra được "lãi kép"

----> Từ các hoạt động của profile sẽ kéo các nền tảng khác đi lên, có người chat trên fanpage, chat trên web, có người mua hàng trên các shop TMĐT v.v...

Bước 4: Đo đạt các thông số, kết quả, replan

Ở bước này, khi chúng ta đã làm nhanh rồi thì chúng ta sẽ biết được rằng profile có giúp chúng ta kiếm ra tiền hay không, lúc đó chúng ta mới replan lại coi nên đánh mạnh vào chỗ nào để 1 là làm tiếp, 2 là chọn nghề mới.

-----> Lập plan là một quá trình thực hành và replan liên tục, nếu không thay đổi theo thời gian thì chúng ta sẽ bị tụt hậu và đi sai con đường mà chúng ta đang hướng tới (vì chẳng biết con đường nào là đúng)

TỔNG KẾT

Thực sự, với kế hoạch trên thì chưa đủ để nói rằng đây là 1 Plan Marketing tổng thể đối với doanh nghiệp lớn (chém gió quá tay)... nhưng nó sẽ là tổng thể với NGƯỜI MỚI. Vì người mới chẳng thể nào làm được tất cả cùng 1 lúc, và cũng chẳng chắc được rằng mình có ra kết quả trong 1 nùi thứ phải làm hay không.

Với Kế hoạch ứng dụng từ việc xây dựng Profile thì chắc chắn ai ai cũng làm được và tỉ lệ ra kết quả cực kì cao (nếu k bán được hàng thì cũng làm được tỉ thứ khác như kéo traffic cho website, xây group).

Leo Minh - Cofounder ATP Academy