Vì sao quán có ngày đông ngày vắng và dần mất khách?

- “Em đang lao đao…ko biết vì sao bữa đắc bữa ế và dần mất khách” – lời tâm sự của 1 bạn chia sẻ với Brian về hiện trạng quán mình, Đây là vấn đề mà các bạn đang kinh doanh F&B đang vướng phải rất nhiều và các bạn cũng không biết tại sao lại như vậy. Dưới đây Brian chia sẻ những lý do khiến quán bạn rơi vào tình trạng này. Bạn cần PHẢI hiểu được nguyên nhân thì mới có thể đưa ra được những giải pháp cụ thể.

- Thực ra nếu quán bạn đang ở trạng thái ngày đông ngày vắng khách cũng không phải là quá Tệ vì bạn cũng đang có những lợi thế mà những quán ngày nào cũng Vắng không có (dạng quán này thường không tồn tại quá 3 tháng). Vì Vậy, hãy phấn chấn lên và tìm hiểu kỹ nguyên nhân để có những giải pháp phù hợp cho Quán.

Những yếu tố khiến quán ngày đông ngày vắng và dần mất khách:

1. NHIỀU ĐỐI THỦ CẠNH TRANH BÁN CÙNG MẶT HÀNG HOẶC NHỮNG SẢN PHẨM CÙNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG TẠI KHU VỰC BẠN ĐANG KINH DOANH

(đâ𝑦 𝑙à đ𝑖ể𝑚 𝑚ấ𝑢 𝑐ℎố𝑡 để 𝑞𝑢á𝑛 𝑑ầ𝑛 𝑚ấ𝑡 𝑘ℎá𝑐ℎ)

- Điều này rất dễ hiểu, khi thị trường trong khu vực không tăng về lượng Khách Hàng (NHU CẦU) nhưng lại phát triển quá nhiều nguồn CUNG khi đó sẽ xảy ra hiện tượng chia khách cho các quán trong khu vực. Khoan nói đến việc đối thủ của bạn ngon hay dở hơn bạn nhưng chỉ cần 1 hoạt động khai trương/ khuyến mãi lớn của đối thủ chắc chắn bạn sẽ bị ảnh hưởng trong ngày hôm đó và nếu Đối Thủ có những điểm đặc biệt để giữ chân KH thì chắc chắn bạn đang dần mất khách.

- Ví dụ: bạn kinh doanh café & trà sữa, ngày ngày bạn đều đón 1 lượng khách trung bình khoảng 100 người, khu vực bạn xuất hiện thêm 2 quán café & trà sữa (đây là nhóm đối thủ trực tiếp cạnh tranh cùng sản phẩm) khi họ bắt đầu đi vào hoạt động chắc chắn bạn sẽ bị ảnh hưởng. Hoặc xuất hiện 1 quán Sữa chua ăn vặt thì nhóm khách hàng đang uống trà sữa của quán bạn sẽ bị thu hút bởi quán sữa chua vì cùng phân khúc khách hàng THÍCH ĂN VẶT.

2. BẠN CHƯA PHẢI LÀ SỰ LỰA CHỌN SỐ 1 CỦA KHÁCH HÀNG

- Trong ngành hàng này, muốn tồn tại bền vững bạn phải trở thành SỐ 1 trong một nhóm Khách hàng, họ có thể yêu thích sản phẩm của bạn, yêu thích không gian của bạn hoặc thích ngắm/thích được phục vụ bởi 1 bạn nhân viên xinh xắn của bạn để ghé quán thường xuyên và trong suy nghĩ đầu tiên của họ (TOP OF MIND) về 1 trong những yếu tố trên họ NGHĨ NGAY đến quán của bạn.

- 𝑽í 𝒅ụ: Bạn có 1 không gian vô cùng thoải mái để khách hàng ngồi làm việc, thì những KH đã trải nghiệm không gian của bạn và cảm thấy ưng ý thì trong suy nghĩ của họ, bạn là số 1 khi họ có nhu cầu tìm chỗ làm việc.

Vì vậy, bạn phải tìm ra cho mình 1 thế mạnh để có thể trở thành số 1 trong suy nghĩ của 1 NHÓM KHÁCH HÀNG.

𝟑. VỊ TRÍ QUÁN KHÔNG THUẬN TIỆN:

- Chúng ta cần xem xét lại về vị trí của quán vì đôi khi vì vị trí KHÔNG THUẬN TIỆN, khách hàng không thể tiện đường trong việc ghé qua quán bạn trải nghiệm.

- 𝑽í 𝒅ụ: quán bạn có sản phẩm ngon nhưng để trải nghiệm được món đó, khách hàng cần đi xa và khó khăn trong việc di chuyển đến quán (trong hẻm sâu, ngay chỗ sửa đường, đường quá nhỏ…). Lúc này quán bạn có thể chỉ bán được vào cuối tuần khi KH họ có nhu cầu thưởng thức sản phẩm ngon của quán còn những ngày thường họ chọn những quán tiện lợi cho họ (gần và dễ ghé)

𝟒. NHÓM KHÁCH HÀNG QUEN (TRUNG THÀNH) CHƯA ĐỦ LỚN ĐỂ CÓ MỨC DOANH THU ỔN ĐỊNH

(Đây là điểm quan trọng, mấu chốt NGUYÊN NHÂN tạo nên quán ngày đông ngày vắng)

Trong những bài phân tích trước, Brian có chia sẻ với các bạn 2 loại Khách hàng theo đặc tính khu vực: 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐓𝐑𝐔𝐍𝐆 𝐓𝐇À𝐍𝐇 & 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐕Ã𝐍𝐆 𝐋𝐀𝐈.

- 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐓𝐑𝐔𝐍𝐆 𝐓𝐇À𝐍𝐇 (Loyalty Customer): là nhóm khách hàng đang sống/ làm việc trong khu vực của quán bạn kinh doanh (bán kính 2-3km), hoặc những khách hàng mỗi ngày đi ngang qua quán bạn (trên đường đi làm, đi học, đưa con đi học…) 𝑉À 𝑇𝐻ƯỜ𝑁𝐺 𝐺𝐻É 𝑄𝑈Á𝑁 ĐỂ Ă𝑁 𝑈Ố𝑁𝐺.

- 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐕Ã𝐍𝐆 𝐋𝐀𝐈 (Passing Guest/ Non-resident): ngược lại với nhóm KH trung thành: không sống trong khu vực của quán bạn, không thường xuyên qua lại trên con đường có quán bạn, có dịp mới ghé qua khu vực này hoặc 𝐿Â𝑈 𝐿Â𝑈 đ𝑖 𝑛𝑔𝑎𝑛𝑔 𝑣à 𝑔ℎé 𝑣à𝑜 ă𝑛.

VÀ CHÚNG TA DỪNG LẠI Ở ĐÂY, chúng ta sẽ đi qua 2 loại khách hàng theo góc nhìn khác đó là 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐂Ũ(𝐐𝐔𝐄𝐍) & 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐌Ớ𝐈

- 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐂Ũ(𝐐𝐔𝐄𝐍) là nhóm khách hàng đã từng ăn/ uống món của mình rồi và đã quay lại lần 2, lần 3…. Lần thứ N.

- 𝐊𝐇Á𝐂𝐇 𝐇À𝐍𝐆 𝐌Ớ𝐈 là nhóm khách hàng mới ăn lần đầu, vào quán lơ ngơ chưa biết gọi gì, hoặc chưa biết món nào ngon chỉ gọi theo sở thích.

LÚC NÀY: 𝐃𝐎𝐀𝐍𝐇 𝐓𝐇𝐔 𝟏 𝐍𝐆À𝐘 = KHÁCH HÀNG CŨ (QUEN) + KHÁCH HÀNG VÃNG LAI + KHÁCH HÀNG MỚI

𝐐𝐔𝐀𝐍 𝐓𝐑Ọ𝐍𝐆: quán muốn ổn định cần có TẬP HỢP KHÁCH HÀNG CŨ & KHÁCH HÀNG MỚI nằm trong nhóm KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH phải 𝑳Ớ𝑵.

- Brian đưa ra 1 ví dụ cụ thể về con số để các bạn có thể hiểu được Tập khách hàng này quan trọng như thế nào:

𝑽í 𝒅ụ: Quán bạn đang có 500 khách quen, dựa theo tập tính & thói quen ăn uống của 500 KH này sẽ chia ra các nhóm sau:

Nhóm 1: 20 khách - thường xuyên ghé quán (ngày nào cũng ghé) – 1 tháng ~ 30 ngày x 20 khách = 600 phần/ tháng

Nhóm 2: 30 khách - 1 tuần ghé 3 lần. – 1 tháng ~ 4 tuần x 3 lần x 30 khách = 360 phần/ tháng

Nhóm 3: 50 khách - 1 tuần ghé 2 lần – 1 tháng ~ 4 tuần x 2 lần x 50 khách = 400 phần/ tháng

Nhóm 4: 100 khách – 1 tuần ghé 1 lần – 1 tháng ~ 4 tuần x 1 lần x 100 khách = 400 phần/ tháng

Nhóm 5: 300 khách – 2 tuần ghé 1 lần – 1 tháng ~ 2 lần x 300 khách = 600 phần/ tháng

𝑻ổ𝒏𝒈 với 500 khách hàng quen theo phân nhóm trên, 1 tháng bạn sẽ bán được cho nhóm này: 𝟐.𝟑𝟔𝟎 𝒑𝒉ầ𝒏 / 𝒕𝒉á𝒏𝒈 doanh số trung bình từ nhóm KH quen = 𝟕𝟖 – 𝟕𝟗 𝒑𝒉ầ𝒏/ 𝒏𝒈à𝒚.

𝑵𝑯Ư𝑵𝑮, 𝑵𝒉ó𝒎 𝑲𝒉á𝒄𝒉 𝒉à𝒏𝒈 𝒏à𝒚 𝒍𝒖ô𝒏 𝒕𝒉𝒂𝒚 đổ𝒊 𝒒𝒖𝒂 𝑻Ừ𝑵𝑮 𝑻𝑯Á𝑵𝑮 𝒅ự𝒂 𝒕𝒓ê𝒏 𝒕á𝒄 độ𝒏𝒈 𝒄ủ𝒂 𝒏𝒉𝒊ề𝒖 𝒚ế𝒖 𝒕ố:

- Chuyển chỗ ở/ chuyển công tác/ chuyển chỗ học mất khách

- Ăn/ uống riết dẫn đến ngán kiếm chỗ khác ăn mất khách

- Tìm được chỗ ăn/ uống ngon hơn mất khách

- 𝑲𝒉ô𝒏𝒈 𝒉à𝒊 𝒍ò𝒏𝒈 𝟏 đ𝒊ề𝒖 𝒈ì đó 𝒕𝒓𝒐𝒏𝒈 𝒒𝒖á𝒏 𝒗ề 𝒎ó𝒏, 𝒗ề 𝒕𝒉á𝒊 độ 𝒑𝒉ụ𝒄 𝒗ụ, 𝒗ề 𝒗ệ 𝒔𝒊𝒏𝒉 mất khách

- Thói quen tiêu dùng thay đổi, bình thường thích uống trà sữa, ăn cơm gà nay đổi sang uống nước ép ăn hủ tíu giảm tầng suất ăn uống tại quán bạn mất khách.

- Thu nhập giảm (D.ịch b.ệnh, mất việc) giảm chi tiêu mất khách.

Tập khách hàng này sẽ tiếp tục mất dần đi do các yếu tố trên và bạn cũng sẽ có lượng KHÁCH HÀNG MỚI trở thành KHÁCH QUEN để bổ sung vào tập khách hàng này, việc của chúng ta là làm sao để số lượng khách quen tăng lên NHIỀU HƠN số lượng khách quen mất đi.

Ở những quán có vị trí tốt, không gian tốt, sản phẩm tốt sẽ là 1 lợi thế vượt trội để chuyển đổi những người KHÁCH MỚI thành khách quen.

MỘT CÔNG CỤ MARKETING KHÔNG GIÚP BẠN GIẢI QUYẾT ĐƯỢC VẤN ĐỀ NÀY MÀ CÁI BẠN CẦN LÀ HIỂU ĐƯỢC TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC XÂY DỰNG TẬP KHÁCH HÀNG NÀY ĐỂ ĐƯA RA CHO QUÁN NHIỀU GIẢI PHÁP PHÙ HỢP TRONG CÙNG 1 THỜI ĐIỂM:

- Chất lượng sản phẩm (ngon) là cốt lõi & luôn phát triển sản phẩm mới để thu hút hoặc để đáp ứng những KH có xu hướng thay đổi món.

- Có 1 Chương trình ưu đãi đặc biệt để níu giữ khách hàng.

- Dịch vụ chăm sóc khách hàng luôn tốt để đảm bảo KH có sự trải nghiệm tuyệt vời khi đến quán.

- Và nếu vị trí bạn không tốt/không thuận tiện bạn phải làm gấp đôi về hoạt động marketing để thu hút khách hàng.

- Nếu có quá nhiều đối thủ xuất hiện trong khu vực, hãy luôn chứng minh với KH chúng ta luôn là 𝑺Ự 𝑳Ự𝑨 𝑪𝑯Ọ𝑵 𝑻Ố𝑻 𝑵𝑯Ấ𝑻 𝑪Ủ𝑨 𝑲𝑯Á𝑪𝑯 𝑯À𝑵𝑮 thông qua: chính sách giá, chất lượng sản phẩm & các dịch vụ hậu mãi (đây là 1 chuỗi hoạt động mang tính chiến lược theo từng trường hợp cụ thể để thu hút lại khách hàng quay lại quán)

Trên đây là những lý do để quán bạn ngày đông ngày vắng và mất dần khách, sẽ có nhiều lý do liên quan đến nội tại của quán . Bạn cần tìm hiểu kỹ mình đang rơi vào tình trạng nào để đưa ra giải pháp cụ thể.

Chúc các bạn thành công

Nguồn: Biran Dang